他對隱形冠軍的理念有深刻的體悟，今天，一起來聽聽他眼里的隱形冠軍，是種什么樣的商業(yè)模式。

秦剛：在討論隱形冠軍的話題之前，我想問你一個問題，是什么原因促使你沉心鉆研隱形冠軍的領(lǐng)域？

黃修國：其實我的第一家公司尚優(yōu)電子的商業(yè)模式就是隱形冠軍，主要經(jīng)營高端耳機的控制板。

目前此產(chǎn)品為中國的隱形冠軍，銷往全球前十名的耳機廠家，生意穩(wěn)定，年營業(yè)額1000來萬，不算大，但是純利潤有300來萬/年，養(yǎng)活全家沒有問題！

此公司前幾年已經(jīng)托付給團(tuán)隊管理，我已經(jīng)完全不用插手了！

但是我卻是不滿足這個現(xiàn)狀，我在過去一年折騰了一下，一年就虧掉了200萬，在8月份，我出去找了個清凈的地方去思考了三天，發(fā)現(xiàn)，還是沒有去到完全的減法，想更進(jìn)一步的聚焦。

這時候我才想起了我的隱形冠軍原則。正因為我有如此切身之痛，我看到身邊很多朋友也是如此，我才想著，要不，我現(xiàn)身說法，讓大家都沒有那么痛吧！

從隱形冠軍，到支持別人成為隱形冠軍，這也算是我人生的一大轉(zhuǎn)折點吧。

秦剛：你經(jīng)過深思之后，做了什么樣的沉淀？

黃修國：鑒于我目前的情況，就把我之前所有經(jīng)營的好幾個項目全部放給還留下的員工去經(jīng)營，我和他們進(jìn)行合伙，由他們占盈利的70%，我們只占30%。

這樣，我騰出精力去做隱形冠軍理念的傳播，因為我有十多年的寫作經(jīng)驗和十多年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)營，加上這一年多失敗的種種，我總結(jié)了很多。

我覺得我這些經(jīng)驗可以幫到大家。畢竟我有成功的案例，也有失敗的案例，我還有好多這方面的朋友等。

為了更好的傳播隱形冠軍理念，我經(jīng)過思考，決定走“自明星”的發(fā)展路線。

所以，我申請了“隱形冠軍”“隱形冠軍教練”等訂閱號和其他平臺，準(zhǔn)備先把“隱形冠軍教練”這個名字打響，然后積累粉絲，最后再通過寫書、做咨詢等模式去把隱形冠軍真真正正的落實到企業(yè)里面去。

我現(xiàn)在通過自明星的模式，一邊找回了我當(dāng)年的師傅---世界級的隱形冠軍梁伯強先生出山，通過他又找到了十多位隱形冠軍和隱形冠軍方面研究的專家，我們通過創(chuàng)立“隱形冠軍私董會”的模式服務(wù)大家，讓隱形冠軍作為企業(yè)家的創(chuàng)業(yè)教練，這個模式目前開展的非常不錯。

秦剛：你給我們介紹一下，隱形冠軍的概念。

黃修國：在當(dāng)今的創(chuàng)業(yè)環(huán)境下，隱形冠軍相對來說是一個非主流的東西，它沒有辦法賺快錢，也很難賺大錢。每年每天就是苦哈苦哈的做著同樣的東西，無趣的很。

隱形冠軍的基因都大體相同的，因此才有了研究的意義。

所謂的隱形冠軍，主要是指一批這樣的企業(yè)：他們大多數(shù)產(chǎn)生不太為人知的企業(yè)，外行不知道他們，但他們在同行里卻可以用如雷貫耳來形容，他們的頂尖企業(yè)，市場占有率會達(dá)到50~90%以上。

競爭力很強，創(chuàng)新能力強,專業(yè)化程度很高,擁有非常多的專利，是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)制定者，引領(lǐng)著本行業(yè)的發(fā)展方向，極少跨行業(yè)發(fā)展。是典型的行業(yè)NO1，行業(yè)的冠軍！

為什么說他們隱形呢？主要原因是他們大多數(shù)生產(chǎn)一些“看不見”不起眼的的產(chǎn)品，通過給機器、部件、軟件、等進(jìn)行配套生產(chǎn)為主，失去了自己的身份和獨立性，但是有獨創(chuàng)性，不與終端客戶見面,以B2B的營銷模式居多,喜歡貼近自己的大客戶。

也不是他們想隱形，而是確確實實他們也不需要我們這些大眾知道。這些人，就稱之為“隱形冠軍！”

這種企業(yè)在德國和日本等占據(jù)非常多，現(xiàn)在中國也有很多這樣的企業(yè)

德國有一個教授叫“赫爾曼西蒙”，他專門在德國研究這些企業(yè)的共同點，后來總結(jié)出得出一些共同的特征和理論，就成為隱形冠軍理論。

這些特征是：

1）目標(biāo)遠(yuǎn)大，永遠(yuǎn)爭第一

2）持續(xù)的專注在一個點上

3）全球化的銷售和營銷

4）以客戶為導(dǎo)向的創(chuàng)新

5）清晰的競爭優(yōu)勢

6）強勢的領(lǐng)導(dǎo)者

我舉一些例子，你們就知道了。

第一個，中山有個叫天朗的公司，做琴鍵開關(guān)，琴鍵開關(guān)就是風(fēng)扇那個檔位開關(guān)了。他幾乎一家壟斷了全部風(fēng)扇大廠的這個訂單，一個開關(guān)居然有十來個專利，過的就不錯的。現(xiàn)在開始做了墻壁的那個開關(guān)。

還有非常小器的指甲鉗：老板是，梁伯強，中山人，我拜他做師傅的，中國指甲鉗第一，世界第三，一年賣幾個億的營業(yè)額。

浙江義烏有個叫雙童吸管的企業(yè)，一天的產(chǎn)量是20噸，日產(chǎn)1億根吸管，當(dāng)之無愧的世界隱形冠軍，最厲害的是他的廠房，全部環(huán)保循環(huán)使用。

這些公司，生產(chǎn)的產(chǎn)品低調(diào)奢華有內(nèi)涵，但公司確確是高端大氣上檔次呢！

秦剛：要做隱形冠軍，定位與選擇很重要，先問你一個問題，如何選產(chǎn)品？

黃修國：選擇產(chǎn)品的原則很簡單。一個字：小。

產(chǎn)品小，所屬的行業(yè)范圍小，產(chǎn)品的對應(yīng)的市場規(guī)模小，做小做強，積小為大，然后做大做強。這是一個過程。

平時常說的：寬度一毫米，深度一公里，就是選擇一個很小的產(chǎn)品，做深做透做精做強做長，最后就會變成冠軍。

因為人的精力資源太有限，只能把所有的精力都集中一個很小的點上去突破！這樣的好處：差異化利潤豐厚，技術(shù)壁壘比較高，一開始就避開價格戰(zhàn)。

我自己對產(chǎn)品有一個選擇的要領(lǐng)可以分享：就是要做自己真心熱愛的：只有真正的熱愛，才能做出更好玩更屌的東西。

選擇了一個小產(chǎn)品，就要有一個大目標(biāo)，所有隱形冠軍企業(yè)的目標(biāo)只有一個：成為該領(lǐng)域的市場領(lǐng)袖。因為：只有第一，沒有第二，是很多領(lǐng)域的一條通則。

只有當(dāng)上冠軍，才能讓人永遠(yuǎn)記住。只有第一的企業(yè)，才會有第一流的客戶、人才、所以無論如何都必須成為某一個細(xì)分領(lǐng)域的冠軍。

這個很有意思的，中國的很多企業(yè)都臉皮薄，根本就不敢定這么高的目標(biāo)，就算定了也不敢喊出來。

市場領(lǐng)導(dǎo)地位一般是由市場份額來定義的。擁有最大的市場份額一般被認(rèn)為是這個市場的領(lǐng)導(dǎo)者。

但是，隱形冠軍的領(lǐng)袖地位還包括：確定行業(yè)方向。制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。超越客戶期望等。這就是市場價值導(dǎo)向的觀念。質(zhì)量和技術(shù)的領(lǐng)先比市場份額更重要。

秦剛：在企業(yè)發(fā)展的過程中，各種快錢、暴利、多元化、速度、技術(shù)、品牌、規(guī)模等等都會以一種難以拒絕的面目出現(xiàn)在企業(yè)的發(fā)展途中，不停的誘惑你做出各種選擇。有些就是命運攸關(guān)的選擇。這些問題和機會，你是怎么看待的？

黃修國：當(dāng)欲望超過企業(yè)的承受力的時候，老板非常痛苦的，很多人面對誘惑就會按捺不住，盲目擴張，一窩蜂而上，結(jié)果價格戰(zhàn)的泥潭，最后就是力不從心的騎虎難下。

有些甚至給拖垮倒閉。況且每次的投機完結(jié)后都要尋找新的機會，累不累呢？如果找不到新的項目，那么最后那一棵救命稻草怎么來呢？

所有的隱形冠軍都明白，他們知道在冠軍的路上，只有持續(xù)的專注在一個點上突破才有可能獲得該項目的冠軍，只有專注才能成為世界一流，誰想試圖贏得游泳和馬拉松的世界第一，那么在這兩個項目中都可能會失敗。

大多數(shù)隱形冠軍都只關(guān)注一個很小的領(lǐng)域，關(guān)注的重點隨著時間的進(jìn)行，在這個領(lǐng)域有不同的關(guān)注內(nèi)容：客戶、產(chǎn)品、服務(wù)組合、技術(shù)、資源；價值鏈的某一個部分而突破的。

什么才是專注？專注主要體現(xiàn)四個方面：

第一：無論有更好的誘惑還是遇到很大困難，都只做這個，不變更、不放棄。集中精力做能做到的，并且做到最好。

第二：專注戰(zhàn)略目標(biāo)，不換目標(biāo)，不放棄目標(biāo)，對目標(biāo)進(jìn)行分解，只調(diào)整方法，不調(diào)整目標(biāo)。

第三，對于設(shè)置壁壘的專注：專注設(shè)置壁壘是戰(zhàn)略的核心。是形成競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵，持續(xù)的創(chuàng)新，強調(diào)產(chǎn)品線的深度，而不是廣度。

第四，保持對市場的高度專注，貼近客戶，為客戶創(chuàng)造價值，保持公司的基本不能變。

在這個社會中，太浮躁了，機會太多了。

誘惑就像病毒一樣傳播，讓你欲罷不能。要做到長時間的專注，老板必須先要專注，老板要懂得克制欲望，執(zhí)著的在一個細(xì)分市場做到最好，對一次的“yes！說一萬次no。

在隱形冠軍的路上，真正的敵人是老板自己，老板不折騰，沒有干部愿意折騰（也不敢折騰）老板只有戰(zhàn)勝自己，才能戰(zhàn)勝別人。老板，很多時候，要能定的下來，心要定，人也要定。

秦剛：隱形冠軍一般會采用什么商業(yè)模式？

黃修國：會選擇下面幾樣商業(yè)模式。

第一，B2B的銷售模式，大客戶模式。

大部分隱形冠軍都是采用直銷的模式，全球化的過程中，喜歡自己建立分公司，很少通過第三方代理。

第二，組織架構(gòu)比較單純，管理模式比較單一，并且高度集中又有分權(quán)。

第三，隱形冠軍的投資戰(zhàn)略為重模式，而不是輕模式！

核心業(yè)務(wù)都是內(nèi)部解決而不是外包獲得。對于成本的考慮是外包的主要原因，對于價值和質(zhì)量考慮是自己生產(chǎn)的原因。外包也是外包非核心業(yè)務(wù)。外包也會喪失一些專業(yè)技能。

第四，隱形冠軍喜歡注重深度而不是寬度的投資風(fēng)格，一般公司財務(wù)穩(wěn)健，持續(xù)的增長比爆發(fā)式的間歇增長更加具有穩(wěn)定性。

因為這些商業(yè)模式，所以很多人不太知道隱形冠軍的存在，也因為這些模式，隱形冠軍才能悶聲發(fā)大財，才能輕松的管理企業(yè)。

秦剛：隱形冠軍中，還有哪些壁壘是通過什么手段去實現(xiàn)的？

黃修國：隱形冠軍追求的是一條縱向的、有深度的價值創(chuàng)造鏈條。常常在深度上下功夫，而不是在廣度。

為了解決某個問題，企業(yè)可以為客戶提供更深入的幫助，這就是企業(yè)實行產(chǎn)品聚焦戰(zhàn)略的結(jié)果，該戰(zhàn)略是的企業(yè)的價值創(chuàng)造鏈條變得窄而長，企業(yè)的專業(yè)化程度越來越高，產(chǎn)品日趨完美，競爭對手很難模仿。

深度是指一個問題的解決方案的完整性或者覆蓋的價值鏈。一般以“xx解決方案供應(yīng)商”等形象出現(xiàn)。

深度和寬度是一個對比的，寬度1毫米，深度1公里才是隱形冠軍的模式。

我舉個例子說明：我以前工廠是做電位器的，也就是音響調(diào)節(jié)音量大小那玩意。

電位器的用途主要有：音響用的，耳機用的，風(fēng)扇用的，臺燈用的，汽車音響、調(diào)音臺，對講機，玩具等等。

如果我什么都做，那就是做寬度，那樣我沒有一樣是有競爭力的。

我后來選擇了耳機電位器為突破口，其他全部不做，那么我在這一點上就有競爭力，別的同行只有2款耳機用的，因為，我專注在耳機的客戶上，那么我就做了100款出來。

我不但有100款電位器，我還有配套的外殼，配套的五金等等搭配這賣，再后來到現(xiàn)在，我索性連整個PCBA我都做了，客戶只要拿這塊板去裝上外殼就OK了。

我這個就是做深度。所有隱形冠軍其實都是這么做的，很多人沒有看透的一點，我分析了我認(rèn)識的幾十個隱形冠軍，全部都是這么來的。

秦剛：這樣看來，隱形冠軍這一公里的挖掘，是很需要創(chuàng)新性的。

黃修國：是的，隱形冠軍最屌的地方就是在創(chuàng)新了。

例如我工廠，別人只有2款的產(chǎn)品，我們能折騰出100款出來，靠什么？就是因為專注在一點上了，拼命琢磨，創(chuàng)新，而不是模仿成就了世界市場引領(lǐng)者。

以長遠(yuǎn)的眼光來看，創(chuàng)新是唯一一個能讓企業(yè)在競爭市場上獲得成功的有效手段，創(chuàng)新主要是創(chuàng)造力和質(zhì)量的問題，而不是費用問題。

隱形冠軍對于研發(fā)的投入是比一般同行多幾倍。申請的專利也是多幾倍。

很多人以為創(chuàng)新就是搞搞產(chǎn)品研發(fā)，申請個專利啥的，其實遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是這樣的，創(chuàng)新不局限于技術(shù)和產(chǎn)品，還包括隱形冠軍商業(yè)活動的所有方面。

設(shè)計的創(chuàng)新，技術(shù)創(chuàng)新，管理的創(chuàng)新，理念的創(chuàng)新，營銷的創(chuàng)新，價格策略的創(chuàng)新，人文的創(chuàng)新，定位創(chuàng)新等等。

其實，只要專注，創(chuàng)新是很簡單的事，把別人不愛干，干不好的事情做好就是創(chuàng)新。

這個很重要，創(chuàng)新也要圍繞著能改善客戶的痛點去做，只要鉆進(jìn)去了，就會有辦法處理。

另外，用制度來鼓勵創(chuàng)新文化創(chuàng)新一定要做成制度，有要求，有激勵等。沒錢干的事情，是沒有動力的。

創(chuàng)新都是給逼的，不是別人逼你，就是自己家逼自己。在隱形冠軍公司里，處處都體現(xiàn)了創(chuàng)新的基因，不創(chuàng)新等于死。

秦剛：你說到的，隱形冠軍因為關(guān)注狹窄的市場定位，所以最好要進(jìn)行全球化營銷，這個請你重點談?wù)劊?/p>

黃修國：成為隱形冠軍最重要的一步：全球化營銷。

隱形冠軍的兩個基本戰(zhàn)略：狹窄的專注的市場定位和全球化的營銷。

典型的隱形冠軍都是有著自己精確定義市場的單一產(chǎn)品，單一市場的企業(yè)。

結(jié)果就是：市場比較狹小。在用途、產(chǎn)品、技術(shù)方面專業(yè)化，定位很窄，做的很深，業(yè)務(wù)聚焦會使規(guī)模有限，所以銷售要全球，全球銷售會有廣闊的視角，更容易。全球化讓市場變的很寬！可以實現(xiàn)規(guī)模效益。

互聯(lián)網(wǎng)化，國際化會出乎意料的帶來企業(yè)大量的發(fā)展機會，哪怕對于小企業(yè)也是如此，要把握好這些機會，必須克服國家的局限，并堅持不懈的做下去，在擁有現(xiàn)代化互聯(lián)網(wǎng)和交通手段的今天，即使是最小的公司，也可以在世界范圍內(nèi)銷售和表現(xiàn)。

其實國外的生意很好做的，只有產(chǎn)品質(zhì)量真的牛逼。我自己跟日本企業(yè)、德國人等公司做生意就知道全球化的好處：

1）快速的擴大市場份額。外國人下單一般提前一個季度，下個大單給你慢慢排單。只有國內(nèi)的企業(yè)才會幾千塊錢幾千塊錢的下，累死了。

2）國外的高端市場，價格斗比較高，賣得貴利潤高。

3）貨款安全，我個人情緒上不喜歡日本人，但是我佩服日本人，貨款從來不拖半天，反而那些聲聲表明愛國的人，包括中央電視臺做廣告那些企業(yè)，拖款最長了。日本廠30天，一到就給，就這個好。

而且如果你有決定將企業(yè)全球化的意愿會使企業(yè)隨時處于一個準(zhǔn)備好的狀態(tài)，以便能抓住那些稍縱即逝的機會。

隱形冠軍企業(yè)全球化不單只是利用網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行，大多數(shù)還是親自進(jìn)行外國分公司的投資和成立。

我見過幾個大的隱形冠軍，他們都是直接到外國設(shè)立辦事處的。縱使我們不能設(shè)立辦事處，但是有條件到國外參展，順便拜訪客戶是有必要的。

不要只依賴于網(wǎng)絡(luò)和一個廣交會。由于隱形冠軍多采用B2B為主的大客戶戰(zhàn)略，因此隱形冠軍將多年的客戶關(guān)系/貼近客戶視為自己最大的優(yōu)勢異常在乎客戶的終身價值！

秦剛：給我們講講隱形冠軍的老板文化和公司文化吧。

黃修國：大部分的隱形冠軍都是以家族企業(yè)為主，采用的是養(yǎng)孩子或者種大樹的模式，而不是養(yǎng)豬或者種果樹的模式，區(qū)別在哪里？

我想：養(yǎng)孩子是養(yǎng)一輩子的，一輩子只希望孩子越來越好，越來越健康幸福，而養(yǎng)豬的目的就很簡單，大多數(shù)就是為了養(yǎng)大分豬肉的，大體區(qū)別就是這個吧。

冠軍企業(yè)由于以家族企業(yè)為主，很多時候，冠軍企業(yè)的文化就是老板文化：冠軍企業(yè)的老板有什么特點呢？

1）隱形冠軍企業(yè)多為個人獨資、個人控股企業(yè)，因此老板的控制性比較強喜歡把權(quán)威管理和積極的全員管理混搭的價值制配合來用，多集中而強勢的管理風(fēng)格，在做戰(zhàn)略決策時候很強勢堅決，執(zhí)行起來又會比較分權(quán)。

2）隱形冠軍的老板很多在位時間都很長，沒有長時間的沉淀，很難在一個行業(yè)做到世界冠軍的地步的。

3）隱形冠軍企業(yè)的老板都把個人與企業(yè)的命運連成共同體：工作和生活分不開,他們不是為錢而工作，而是對企業(yè)愿景的認(rèn)同和享受工作帶來的成就感。

一般能成為隱形冠軍的老板，有兩種很厲害的能力：

一是瞬間洞察的能力，能在瞬間的跡象中發(fā)現(xiàn)商機和危機，商業(yè)嗅覺靈敏！

二腳踏實地的實干能力，很多事情必然事必躬親，親力親為。老一代的隱形冠軍企業(yè)大多數(shù)都沒讀什么書，但是天生的就有那種直覺，比女人的第六感還強。

隱形冠軍企業(yè)內(nèi)部員工，一般都是活比人多，所以每個人都很忙，沒空搞其他的事情，而且拿的錢也不少。

有更多的自豪感，離職率也比較低，也不養(yǎng)懶蟲，對于那些無所事事和偷懶的員工進(jìn)行零容忍。

人員流動率低顯示了留下的員工對企業(yè)的珍惜，并會以高效率來回報。降低離職率最好的手段就是招聘最合適的員工放到最合適的位置上。

秦剛：最后，請你給大家說點建議吧。

黃修國：市場地位是拼出來，不是靠打價格戰(zhàn)打出來的，一定要注意：構(gòu)建自己良性的市場占有率。

良性的市場占有率靠的是實實在在的創(chuàng)新、研發(fā)、高質(zhì)量的產(chǎn)品，以高性價比的價格去提供給客戶，從而慢慢的占領(lǐng)市場。而非一上來就猛的打價格戰(zhàn)。

非良性的市場占有率是通過降價和實施侵略性的價格戰(zhàn)等手段，來贏得市場占有率和份額，而不是去構(gòu)建一個相對健康的成本優(yōu)勢，這是最大的區(qū)別。

非良性市場份額不成長久維持，只能靠不切實際的價格優(yōu)惠來短期內(nèi)獲得，他會導(dǎo)致利潤減少而導(dǎo)致虧損，最終傷害客戶利益而崩潰。我最不喜歡主動降價的了。

就算要降價，也是要通過真實的創(chuàng)新、生產(chǎn)、品質(zhì)等提高來降低成本，而返回給客戶的利益，這才是持久的。真正的隱形冠軍是通過自己的實力來獲取領(lǐng)導(dǎo)地位的，而不是打價格戰(zhàn)的。

真正頂級的企業(yè)拼的不是價格，而是價值！隱形冠軍從不打價格戰(zhàn)。或者不盲目的打價格戰(zhàn)，要打也是基于戰(zhàn)略要求打。

隱形冠軍的價格一般會高于同行許多。價格并非越高越好，合理就好。

因為隱形冠軍的價格也會面臨挑戰(zhàn)，如果高到一定的程度，客戶也會選擇跳槽。

因此隱形冠軍一般會努力的進(jìn)行生產(chǎn)流程、工藝、技術(shù)等創(chuàng)新，降低生產(chǎn)成本，聚焦在一個系列的產(chǎn)品上，形成規(guī)模優(yōu)勢，采用單一而量大的生產(chǎn)模式降低成本，然后反饋給客戶！

成本戰(zhàn)略和價格戰(zhàn)是兩個方面的事情，不能混為一談，低價應(yīng)該建立在量大規(guī)模之上，只有量大了，通過技術(shù)改造，生產(chǎn)效率提高了，整個成本就可以降下來，然后價格才會下來。這是在不犧牲品質(zhì)的前提下做的成本戰(zhàn)略。

秦剛：好的，非常感謝你的分享。

黃修國：也非常感謝秦剛老師給我這個機會，讓我能夠認(rèn)識更多的創(chuàng)業(yè)者，大家如果對隱形冠軍創(chuàng)業(yè)有什么建議的話，可以聯(lián)系我（QQ：329947301、微信：329947301）

后記：

黃修國是一個很健談的人，談起隱形冠軍原則就滔滔不絕的，在長達(dá)幾個小時的聊天中，他還就隱形冠軍如何構(gòu)建自己的競爭力、品牌力、如何構(gòu)建商業(yè)模式等展開了深入的探討。

確實，對于做企業(yè)的老板來說：聚焦是一下子的事，專注是一輩子的事。我對黃修國的隱形冠軍理念還是比較看好的，我覺得做個隱形冠軍挺好的，輕松，簡單，可以吃幾輩子，是真正意義上的自動化賺錢機器。

比方tabasco這個辣椒汁這個就是個TOC的好案例，100多年就做一個種類的辣椒醬，家族企業(yè)，已經(jīng)傳到孫子輩了，他們的秘訣就是沒有任何股東，老板自己100控股，啥也不干，就做一個100多年前配方的辣椒醬，估計只要人類還吃辣椒，他們就可以一直活著，這與我一直倡導(dǎo)的“垂直細(xì)分”領(lǐng)域很相似。